Edelman: The Collapse of the Purchase Funnel

Der Special Report “The Collapse of the Purchase Funnel” basiert auf Daten von 13.802 Befragten, welche vom 01. bis 12. Mai 2023 erhoben wurden. Die Ergebnisse zeigen unter anderem, dass heutige Kaufbeziehungen zu dynamisch für einen linearen Marketing-Funnel sind. Der klassische Funnel, der über Jahrzehnte die Strategien von Kommunikations- & Markenverantwortlichen bestimmt hat, funktioniert nicht mehr. Hierfür gibt es verschiedene Gründe: Zum einen ist der Kauf nicht mehr nur Endpunkt des Funnels, sondern vielmehr Ausgangspunkt für die Beziehung zwischen Marke und Kund*innen. Für Kommunikator*innen und Marketeers bedeutet dies, der Kauf ist Ausgangspunkt für eine interaktive und kollaborative Customer Journey. Zum anderen verhalten sich Verbraucher*innen nicht entsprechend den aufeinanderfolgenden Phasen. Der lineare Funnel berücksichtigt zudem keine laufenden Beziehungen und ist vorwiegend auf Transaktion ausgerichtet. Der radikale Wandel des Verhaltens der Verbraucher*innen führt dazu, dass an die Stelle des linearen Modells ein Kreislauf rückt. Diese Erkenntnis ist ebenfalls relevant für das Modell der Stakeholder Journey der AG CommTech und bestätigt den Ansatz, dass die Journey nicht linear erfolgt.

Der Report zeigt weiterhin, dass direkte und laufende Interaktionen für Verbraucher*innen entscheidend sind. Sie dienen der Rückversicherung in Bezug auf das Vertrauen in Kompetenz (69%), ethisches Verhalten (51%) und Relevanz (51%) der Marke. Die Interaktion mit Marke wird somit zum Gatekeeper für Kund*innen-Beziehung und Vertrauen. Vertrauen ist zudem wiederum ein entscheidender Wachstumsfaktor. Es erhöht die Wahrscheinlichkeit für Kundentreue, Fehlertoleranz, persönlicher Einsatz für die Marke und den Kauf. Die vollständigen Ergebnisse stehen kostenfrei zur Verfügung.